终端推销可能是为了卖货，拜访目的可能是提升陈列，当然终极目标是签订协议……至少，只要业务人员能明确介绍来意，亮出对客户的利益诱惑点，就能获得客户的认同，让客户打起对产品的兴趣。


　　尽管这样，不少我们的销售人员还总是不断碰到客户的冷遇……为什么呢？先来分析几个失败的工作案例吧！

　　◆案例1【代理客户】：

　　老板您好，我是剑鱼食品的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持，您经营我们的原汤鸡粉产品很多年，是我们的优秀客户，新年到了，为表示回馈，我们推出了一个新品进货套餐，打扰您几分钟，为您介绍一下。

　　◆分析：

　　这属于无销售实战经验的话术式开场白，喋喋不休，就是不着调，说不到正题上，全是废话，最易引起店主反感，一般的回应就是“你们要干啥？有什么优惠”，要么就会直接轰人——商品交易平等合作，干嘛非得跟恭敬老子一样的？


　　◆建议：

　　简单明了开门见山——“老板您好，您店里缺原汤鸡粉啊！”或者“老板，原汤调料新品上市，首轮铺货限量促销，赚大钱的好机会给您赶上了……”

　　◆案例2【代理开发】：

　　老板您好，向您推荐我们公司花巨资研发的纯天然配方原汤鸡粉调味品新品，我们作为行业知名企业，是原汤鸡粉的研发者和推动者，获得行业协会以及国家的很多大奖，跟我们合作，前景无量！

　　◆分析：

　　老板进产品不是自己用的，你的产品怎样、企业如何、成本多少，他都毫无兴趣，很可能就冷冷地回答一句“这个产品价格太贵，划不来”。


　　◆建议：

　　从终端角度出发思考问题，店老板最关心的是商业利益而非产品本身，他显示出没兴趣，你就开玩笑似地说：“这个说实话我自己也没兴趣，我自己家除了油盐酱醋，啥几把复合调料也不用，但是咱开店总得对赚钱有兴趣吧？贵不贵无所谓，您高买贵卖不就是了。”

　　◆案例3【餐饮客户】：

　　老板您这卖我的调味品，但是后厨都没摆我的原汤鸡粉，让我进去摆放一下吧！

　　◆分析：

　　你这样老板会怎么想？——“俺的地盘我当家，摆哪家调料尼特么管得着？凭什么？”——话说回来，人家老板怎么做不是无理由的，后厨优先摆放的一般是口味说得过去、节省开支的食材。


　　◆建议：

　　嘴动不如行动，千言万语不如一番打动——进门先把旧海报换了，把空盒子收拾一下，把橱柜擦一擦……“这才是真服务啊……”然后见机说话：“老板，快过年了，我们公司的新年海报就给您贴这儿吧？看这字多靓——恭、喜、发、财！来，这还有几个灯笼，看哪个地儿合适，得空您让员工挂上，要不你安排，我这就挂上！”